（中國空調企業“四大病”）

　　幾年前，空調業還被稱為“中國家電的肥肉”、“家電業的最后貴族”，然后經過幾輪價格戰的洗禮，特別2003年整個行業遭遇了原材料漲價、非典干擾、洪災涼夏“三大劫”的沖擊，空業業已經淪為“沒落的貴族”、“家電業的雞肋”，就像一個被淚水洗劫的半老徐娘，洗去濃妝艷抹之后，露出了慘不忍睹的疲憊與病態，筆者總結為“十大天地”現象：炒作驚天動地，廣告鋪天蓋地，技術缺天少地，價格昏天黑地，服務談天說地，資金哭天喊地，促銷花天酒地，消費者怨天怨地，吹牛歡天喜地，品牌飛天落地。“十大天地”表明一些濃妝艷抹的空調企業患有“亞健康綜合癥”。

　　空調企業“四大病”

　　一、敗血病：從產權看，一些空調企業至今沒有解決產權——這一命根子問題，由于產權不清，造成血緣混亂，老板不是老板，經理人不是經理人，為了謀取自己的一己私利，他們不惜代價大搞短期行為，今朝有酒今朝醉，哪管明朝喝涼水；因為“上梁不正下梁歪，中梁不正倒下來”，人人自危，個個投機，據媒體批露，幾大空調上市公司的高管層，大都設有“自留地”，或控制供應鏈條，或讓親屬開廠，肥水不流外人田，中飽私囊，蠶食鯨吞，蛀蝕企業的健康肌體。

　　二、發育不良病：從規模看，一些企業雖然做了十幾年空調，但至今沒有跨過規模的門坎，按照藍契斯特法則，一個企業成為行業的寡頭，壟斷的安全規模是占有市場份額的43%；壟斷的下限是占有市場份額的27%，目前中國空調企業所謂一線品牌加在一起的市場份額還不足40%，中國空調業從來就沒有產生過巨頭，所謂的“空調巨頭”不過是某些好大喜功“自大狂”的胡言亂語。就是這樣“發育不全”的空調企業卻哭著喊著要走“國際化路線”，要進軍“500強”，就像沒有學會走路的“小孩”卻硬要參加奧運會的“長跑項目”，讓人哭笑不得，放心不下，不得不為中國空調業捏把冷汗。

　　三、先天殘疾病：從技術看，中國空調企業大都“泥腿子”出身，靠模仿盜版起家，技術研發一直是其軟肋，沒有規模的支撐，無法投入巨資進行技術研發，即使一些企業靠上市圈到股民的錢，但由于暴發戶心態作崇，江山易改，本性難移，本該用來搞研發的資金卻投入不著邊際的“時尚秀”，今天房地產熱，就大興土木，明天IT熱，就進軍互聯網，后天金融熱，就宣布開辦銀行，“面子”掙到了，“身子”卻虧了，就像一個及時行樂的“皇帝”怎么能經搞起“三宮六院”妃子們的折騰？為了硬挺著，不得不吃“壯陽藥”，就象某些空調為了唬弄著，不得不借助“概念炒作”，“氧吧”、“變頻”、“雙高效”一個都不能少，但骨子里卻是“山間竹筍——嘴尖皮厚腹中空”。

　　四、愛滋病：從資本實力看，業內有句戲言：“不賭不嫖，不做空調”、“酒杯一端，政策放寬”，中國空調企業大都屬于“亂世英雄起四方，有槍便是草頭王”的草莽英雄，在暴利時代過慣了花天酒地的生活，隨著競爭的加劇，微利時代與家電寒冬的到來，花天酒地的“花花公子”們，失去了靠政府、靠銀行、靠股市輸血、補血的支持，失去了抗菌殺毒的免疫能力，變成了赤貧如洗的“負產者”和“愛滋病人”，從空調業幾大知名品牌的“雪崩”并購中，不難發現他們的影子。

　　健康企業四大標準

　　俗話說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎。

　　對在商言商的商家而言，要寧為強者撐傘，不被病者傳染。為了謹防空調企業的“四大病”蔓延傳染，業內大夫對癥下藥，總結出如何看待健康企業的四大標準，對經銷商而言，選擇品牌也就選擇了自己的發展道路，也決定了自己的發展規模和發展速度。在選擇企業時，可考慮按以下標準作為參考：

　　一看產權是否清晰：一個健康的企業，一個先決條件是是否有清晰的產權。產權將直接決定企業的發展。在空調長期性的競爭中，對企業在資本運作上的質量有很高要求，而相當多的國有企業，產權不明，在現階段“國退民進”的過程中，利益的重新分配所帶來的紛爭，長期積累的大窟窿在競爭中撕毀開，透明化，競爭能力會大打折扣，嚴重者甚至有些企業會出現崩盤。而上市公司，盡管有著相對透明公開的制度，但是，隨著競爭的加劇，利潤減少，原有的增配股、再上市的可能性越來越小。相對而言，在產權制度上，選擇具有清晰股權結構的民營企業，在產權問題上所可能帶來的隱患相對會減少，而且，產權清晰，在企業決策方面，企業所有者要承擔不良決策導致的一切損失，客觀上對代理商、經銷商而言，形成強化其決策的約束機制。如現在空調行業的奧克斯、格蘭仕等新興品牌，產權清晰使其市場操作更為進取、靈活。

　　二看行業內是否有地位：選擇企業，在考慮產權之后，要判斷廠家在行業中的地位如何，畢竟，產權明晰的企業不少，但是，并不是每一個都是可選擇的企業。中國的家電行業經過二十多年的發展，現在正處于產業洗牌階段，這將會導致類似國外一輪又一輪的市場競爭淘汰后，往往每個國家僅有幾個家電品牌的局面。因此，所選擇的品牌在行業中是否有地位和實力，也是關鍵考慮的因素。否則，在面臨行業沖擊時，必然的結果是淘汰。當然，判斷一個企業的實力與否，不能只看單方面的表象，我們要看企業是否能持續發展、持續改進和提高，也要看企業是否已經度過了危險的生命周期，對相當多的企業而言，生存5年是容易的事，但是，度過7年，甚至10年以上，則是相當難的。因此，選擇有實力的，生命力強的企業，無疑會增加代理商的安全系數，這一點，各代理商和分銷商可以考慮將備選企業和品牌的創建時間、發展歷史，進行詳細的了解和比較，將有助于作出正確決策。一般而言，企業生存時間越長，企業所積累沉淀的市場價值、品牌價值就越大，抗風險能力就越強，企業的安全度相應也增加。

　　三看企業未來的成長性：對經銷商而言，選擇具有成長潛力的品牌和企業，將直接帶動自身的發展。如格蘭仕微波爐最早的代理商，因為選擇了格蘭仕，伴隨著格蘭仕的壯大發展，涌現了相當多的小家電年經營額超過幾千萬元的客戶。空調從氣溫變化，或者從長期、總體來看，是具有相當成長性的產品，但是，在產品具有成長性的同時，還必須要看到品牌是否具有成長性。對空調行業原來的優勢品牌，發展時間長，成長空間相對受限，而且，在多年的發展中，掌控終端，劃小區域，客觀上原有的代理商、經銷商的發展都已經受到限制，品牌的發展空間自然有限。相反，新興的有活力的品牌，則是未來發展的潛力股，很值得投票。

　　四看財務健康與安全：有了以上的判斷標準，最后一項尤為關鍵。作為代理商、經銷商，如何回避經營風險，判斷備選企業的財務是否健康和安全就成為重中之重。空調產業涉及的資本大，對企業的資本有著較高要求，企業運作稍有不慎，都會導致崩潰。有時候，有的企業為了上市圈錢，在市場頻頻超低價競爭看似有良好的市場表現，但卻是以失血、企業虧損為條件，一個環節的失誤，將陷入萬劫不復之地，樂華空調已經很好地證明了這一點。

　　空調選擇企業和品牌方面，所承擔的風險將會減到最少

　　在這方面，代理商和經銷商必須要通過備選品牌的市場表現、供應商反映等信息捕捉到有用信息，看備選品牌是否穩健經營，是否存在不合理的爆發性成長，供應商方面是否有嚴重的拖欠貨款情況，通過這些信息，進行正確判斷。作為商家，如果在以上幾方面對備選企業進行詳細地考察，則在選擇企業和品牌方面，所承擔的風險將會減到最少。

　　選擇莊家的四大硬件

　　對代理商、經銷商而言，除了參照四大標準挑選“強莊”企業和強勢品牌，在具體的選擇過程中，還必須要看空調企業是否滿足以下四大硬件：

　　1、實力：選擇新興品牌，品牌背后的企業實力非常重要，在新興的具有成長性和發展潛力的企業品牌中，如格蘭仕有全球最大的微波爐為支撐，奧克斯有電表廠為支點，這些企業多年來累計下來的資產規模、企業盈利、品牌影響，都將成為空調行業洗牌中的支撐。另外，企業的實力，還體現在行業的產銷規模上，更重要的是與工廠的管理水平，自我配套、物流、產品開發都密切相關，在選擇品牌時，代理商、經銷商必須要綜合評估各企業的實力水平。

　　2、品牌：看品牌，首先要看品牌是否在市場上有影響力，另外，也要看品牌背后所傳遞的品牌定位和市場策略。在家電行業中，市場影響力大、多年來能保持健康發展，在市場上表現積極進取的品牌，可以作為選擇對象。一些企業雖然完成工商注冊，但至今沒有完成消費者的“心理注冊”，在產業大洗牌階段，品牌的張力到動力，市場占有率與口碑傳播率已成生死存亡的重要砝碼。

　　3、操作模式和經營理念：這是決定經銷商與工廠能否求同存異，長期繼續發展的一個關鍵條件。在實際的市場運作中，有些降價不補差，對經銷商進行惡性的連環套，有些品牌在經銷商發展壯大后，或直接更換經銷商，或自己掌控終端，劃小經銷商區域，使經銷商成為“為他人作嫁衣裳”的悲情者。因此，經銷商在選擇空調企業和品牌時，一定要考察備選企業的經營理念，講誠信，看重經銷商同步發展的廠家，本著確保商家經營零風險，確保商家利益的廠家，都可以作為首選品牌。另外，在選擇廠家時，經銷商還必須要認清楚廠家經營理念的可取與否，如有些品牌承諾產品終身免費更換配件，實際上，這種服務的承載者是經銷商，客觀上增加了經銷商的風險，如果萬一工廠出現問題，那么，消費者解決產品的一切售后問題，都將由經銷商承擔，這無疑增加了經銷商的成本和風險。因此，經銷商在選擇品牌時，一定要注意鑒別企業操作模式、經營理念和承諾中包含的具體含義。

　　4、海外市場：隨著國內空調市場日趨激烈的競爭，行業利潤越來越小。對于僅僅只在國內市場成功的企業，一方面產銷規模很難提升，另一方面，面對行業洗牌的沖擊，其中隱藏著巨大的風險。因此，經銷商這兩年選擇品牌，有必要仔細看看所選品牌的海外市場如何，因為海外市場的成功，一方面備選企業在產品品質方面，通過了多國認證，經受了世界各國市場的檢驗；另一方面，也能充分體現品牌的全球競爭力和綜合實力。更何況，海外市場的成功，對于企業擴大規模，平衡市場風險，提高盈利能力具有戰略意義，對經銷商而言，選擇具有全球競爭力的品牌，客觀上也等于是吃了一顆定心丸。在海外市場方面，目前國內企業操作好的有海爾、格力、美的、格蘭仕、志高、科龍等幾大品牌。

　　另外，除了以上考慮因素外，經銷商還必須要考慮企業在發展中高層人員的穩定與否。

　　對經銷商而言，廠家頻繁、劇烈的人事調整都會給經銷商帶來沖擊

　　對經銷商而言，廠家頻繁、劇烈的人事調整都會給經銷商帶來沖擊。人事的變更和更替，承諾的政策、履行的義務廠家在兌現過程中，會出現很多的周折。如個別的空調廠家，空調事業部經理變更為商用空調事業部經理，這種高層變更，容易導致整個人員結構的變化，人心不穩，對經銷商而言，同樣是風險。

　　如果說發展是硬道理，那么健康是鐵道理。因此，在激烈競爭的當前，市場中充滿了風險，也充滿著機遇，關鍵是經銷商能否仔細甄別。相信按照以上標準進行品牌選擇，經銷商將會有效控制風險，在機遇中尋找到更大的發展空間。